B2B마케팅이란? b2c마케팅과의 차이점 3가지

 

 

 

 

마케팅은 어떤 회사에게나 필수적인 기능입니다. 잠재고객이 개인이든 다른 기업이든 상관없습니다.

그러나 Salesforce, Microsoft, Oracle과 같은 기업간 비즈니스(B2B) 거장들은 다른 기업을 대상으로 하는 마케팅이 복잡한 작업임을 알고 있습니다. 여기에는 여러 결정권자와 승인 단계가 포함될 수 있습니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

목차

 

 

 

 

 

2023.12.03 - [마케팅] - 텔레마케팅이란? 텔레마케팅 전략 3가지 콜드콜 총정리

텔레마케팅이란? 텔레마케팅 전략 3가지 콜드콜 총정리

 

 

 

 

 

 

 

 

1. B2B 마케팅이란 무엇일까요?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

B2B 마케팅은 비즈니스 간 마케팅을 의미하며 개별 소비자가 아닌 다른 기업에게 제품이나 서비스를 마케팅하는 것을 말합니다.

최종 소비자를 대상으로 하는 것은 B2C 마케팅이라고 하며, B2C 브랜드로는 월마트, 스타벅스, 애플 등의 회사가 있습니다. 이 독특한 타겟 마켓은 B2B 회사의 마케팅 계획의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 초기 브랜드 전략부터 긴 판매 주기까지 모든 것이 영향을 받습니다.

 

B2B 마케팅의 대표적인 두 가지 접근 방식인 리드 기반 마케팅과 계정 기반 마케팅이 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2023.12.03 - [마케팅] - 이벤트 마케팅이란? 이벤트 마케팅 전략방법 3가지

이벤트 마케팅이란? 이벤트 마케팅 전략방법 3가지

 

 

2. 리드 기반 마케팅

 

 

 

 

 

 

 

리드 기반 마케팅은 고객을 더 많이 유치하기 위한 넓은 범위의 접근 방식입니다. 여기서 메시지는 넓은 대상을 대상으로 합니다. 그들이 B2B 기업의 타겟 대상인지 여부는 중요하지 않습니다.

리드 기반 마케팅 퍼널은 매우 넓은 상단을 가지고 있으며, 이 접근 방식은 가능한 많은 리드를 캡처하고 그 중 소수만이 퍼널 아래로 이동하여 지불 고객으로 전환될 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. 계정 기반 마케팅

 

 

 

 

 

 

계정 기반 마케팅은 고가치 B2B 고객에게 특별히 맞춤화된 접근 방식으로, 각 고객을 고유한 시장으로 취급합니다. 리드 기반 마케팅은 일관된 접근 방식이라면, 계정 기반 B2B 마케팅 전략은 관계 중심입니다.

각 계정과 구매자의 여정은 고유합니다. 계정 기반 마케팅 전술을 채택하는 B2B 기업은 특정 비즈니스를 고객으로 전환하려고 하며 특별한 전략으로 추구합니다.

이렇게 하면 퍼널이 상단이 좁아지며 잠재 고객이 리드 기반 접근 방식을 통해 들어오는 고객보다 이미 변환에 가까운 상태라는 이론적인 고객들을 대상으로 합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. B2B와 B2C 마케팅의 차이점은 무엇일까요?

 

 

 

 

 

 

 

B2B 마케팅은 종종 비즈니스-투-컨슈머 마케팅 (B2C)과 비교됩니다. 그러나 동일한 방법과 채널을 그대로 B2B 마케팅 전략으로 적용할 수는 없습니다.

 

아래는 B2B와 B2C 커뮤니케이션 방법을 형성하는 주요 차이점 중 일부입니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. 구매자 수 제한

 

 

 

 

 

 

B2B 제품이나 서비스의 잠재 구매자 수는 대량 생산된 소비자 제품보다 훨씬 적을 것입니다. 이로 인해 마케팅 콘텐츠는 대상 그룹의 관심과 필요에 매우 신중하게 맞춰져야 합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. 관계가 지속될 수 있음

 

 

 

 

소비자가 제품을 구매할 때 이는 종종 마케팅 및 판매 퍼널의 최종 단계를 나타냅니다. 비즈니스 구매자의 경우 구매는 종종 장기적인 관계의 첫 번째 이정표일 뿐입니다. 판매 후 지원에 대한 기대치를 충족시키는 것이 중요합니다.

 

뿐만 아니라 판매 후에도 B2B 마케팅은 계속될 수 있습니다. 예를 들어 제품 업데이트와 관련한 뉴스 레터, 웨비나 초대 및 고객 관계를 유지하고 강화하기 위한 기타 조치 형태로 이루어질 수 있습니다.

 

B2B 구매자는 더 "합리적"이며 다수 이해관계자에게 책임을 지고 있음

B2B 마케팅 분야에서 구매자들은 더 잘 정보화되어 있으며 순간적인 충동이나 변덕을 기반으로 구매하기보다는 신중하게 구매하는 경향이 있습니다. 그들은 자신의 돈이 아닌 기관의 자금을 사용하므로 결정에 대한 설명을 다른 이들에게 해야 합니다.

그들은 개인 소비자들이 종종 무시하는 ROI에 관한 중요한 질문을 하므로 팀은 기술적인 질문에 정교하고 심도 있는 답변을 제공할 지식을 갖추어야 합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. 개인적인 연결이 더 중요함

 

 

 

 

 

우리는 위에서 B2B 마케팅의 주요 특징 중 하나가 소수의 고객과의 장기적인 관계임을 언급했습니다. 이를 염두에 두고 많은 B2B 기업은 종종 개인 연결을 육성하기 위해 전용 계정 매니저를 지명합니다.

이 계정 매니저들은 예를 들어 선호하는 채널을 통해 잘 자격을 갖춘 소수의 리드들과 관계를 유지하기 위한 계정 기반 마케팅 접근 방식을 채택할 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. 변화하는 B2B 마케팅 환경에서 항해하기

 

 

 

 

 

 

오늘날의 B2B 마케팅은 과거와 전혀 다릅니다. 기본적인 의도는 여전히 동일하지만 디지털 변형은 그 진행 방식을 변경했으며, 상황은 아직도 계속 변화 중입니다.

 

고객들의 기대치는 자신들이 좋아하는 소비자 브랜드와의 훌륭한 경험에 대한 응답으로 변화하면서 B2B 기업은 그 공간에서 작동하는 것을 기회로 삼아 작업 중입니다. 가장 큰 기회 영역은 우수한 고객 경험을 구축하는 데 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. 오늘날 B2B 구매자의 기대치는 무엇인가요?

 

 

 

 

답은 간단합니다. 고객들은 디지털 채널링의 모든 단계에서 맞춤화된 경험을 기대하며, Salesforce 마케팅 현황 보고서에 따르면 고객의 69%가 연결된 경험을 기대하며 Salesforce Connected Customer 보고서에 따르면 고객의 76%가 비즈니스 부서 간 일관된 상호 작용을 기대합니다.

 

그러나 이러한 경험을 만드는 프로세스는 전혀 쉽지 않습니다. 특히 85%의 비즈니스 구매자는 제품 품질과 동일한 중요성을 부여하며 완벽한 참여에 대한 강조를 두고 있습니다. 이러한 구매자들은 기업이 다음과 같은 것을 기대합니다:

고객 고유의 요구 사항과 고통 포인트를 깊이 이해를 기반으로 메시징과 제안을 맞춤화합니다.
세계에서 어떤 일이 벌어지고 있는지로 인해 개인적으로 겪고 있는 상황에 공감하고 언제 어떤 채널에서든 손쉽게 참여할 수 있도록 합니다.
미래의 요구 사항을 예측합니다.
이러한 기대는 모든 디지털 고객에게 있어 논의할 여지가 없습니다.

 

 

오늘은 b2b마케팅이란 무엇이고 b2c와 어떤 차이가 있는 지 알아보았습니다.